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【保険営業の心理学Part 1】アプローチの成功率を飛躍的に上げる“初頭効果”とは

あなたは保険営業に心理学のテクニックを上手に使っていますか?
もしアプローチが苦手だと感じているなら、もしかしたら心理学で用いられる“初頭効果”を上手に使いこなせていない可能性があります。では、アプローチの成功率を飛躍的に上げる初頭効果とはいったいどのようなものなのでしょうか?

“初頭効果”とは?

ポーランド出身の心理学者ソロモン・アッシュは、最初に与えられた情報が、あとに与えられた情報に影響を及ぼすということを実験から発見しました。これを初頭効果といいます。

たとえば、セミナーなどのアンケートの項目で次の2つがあったとします。

【大変わかりやすかった、わかりやすかった、少しわかりにくかった、わかりにくかった】

【わかりにくかった、少しわかりにくかった、わかりやすかった、大変わかりやすかった】

両方とも同じ言葉を使っていますが、2つ目のほうは順番が違うだけで、このセミナーが「わかりにくかった」という印象になりませんか?保険の営業でも実は同じことが言えるんです。

アプローチで失敗している原因のひとつは初頭効果が原因?

保険営業のアプローチで失敗している、苦手だと思っている人は、この初頭効果で失敗している可能性があります。保険営業のアプローチでいうところの初頭効果とは “第一印象” です。

第一印象が悪ければ、その印象は最後まで続き、結局クロージングが決まらず成約に至りません。この場合、クロージングの方法について議論しても意味がありません。改善すべきはアプローチ(第一印象)なんです。

逆に第一印象が良ければ、時間をかけずに成約に結びつけることも可能です。では、具体的に初頭効果をどのように使えばいいのでしょうか?

アプローチの成功率を飛躍的に上げるための初頭効果の使い方

アプローチの成功率を飛躍的に上げることができれば、プレゼンもクロージングもうまくいく可能性が高くなります。そのためには上手に初頭効果を使うことが一番の近道です。

今回はそれを整理してリストにしてみました。

  • パリッとしたシャツ、爽やかなネクタイ、シワのないスーツ
  • 背筋が伸びている立ち方・座り方
  • 短くてキレイな爪
  • 清潔感のある髪型
  • ハキハキした話し方
  • 爽やかな息

このような特徴の営業マンの第一印象を悪いと感じる人はいないのではないでしょうか?逆を言えば、これらの特徴の逆をいってしまうと、初頭効果が悪い方向へつながってしまい、2回目以降のアポが取れないなど成約につながらないケースが増えてしまいます。

“初頭効果”と反対の“親近効果”

初頭効果が第一印象についての効果だったのに対して、最後に与えられた情報が前の情報に影響を与えるという“親近効果”というものがあります。

「働き者だけど、料理ができない」
「料理ができないけど、働き者」

どちらも同じことを言っていますが、後者のほうが好印象を与えることがあります。悪いことと良いことを言う場合、良いことをあとに言ったほうがより強調されるということが、アメリカの心理学者メイヨーとクロケットの実験でわかっています。

保険営業では、この初頭効果と親近効果を上手に使い分けて、アプローチの成功率を上げてくださいね。

<執筆:セールスプリンシプル編集部>

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