【保険営業の心理学Part１４】お客様は天邪鬼？スノッブ効果を使って満足度をＵＰさせて契約に結び付ける方法

保険相談を受けていて、

「あれ？この前はこの話がお客様に響いてたのに、このお客様には全然響かないな」
「今までのお客様はこのプランを全員気に入ってくれたのに、今回はダメだなあ」

というような経験をしたことはありませんか？

これは、あなたの話や提案が特別悪いというわけではなく、もちろんお客様が天邪鬼だということでもありません。

そこには、心理学でいう「スノッブ効果」が影響しているのかもしれません。そこで今回のコラムは、スノッブ効果を使って、今まであなたの提案が響かなかったお客様の満足度をＵＰさせて契約に結び付ける方法について紹介したいと思います。

「響かない！」と思っていたお客様を振り向かせる「スノッブ効果」とは

スノッブ効果とは、バンドワゴン効果と同様にアメリカの経済学者ライベンシュタインが提唱した心理効果のひとつで、「みんなと同じは嫌だ」「人とかぶるのは嫌だ」「自分だけのオリジナルが良い」という心理現象です。

「みなさんに大人気なんですよ」「今の時代これを選べば間違いないです」という言葉に安心する人がいるように、その逆を思っている人もいるというわけなんです。

あなたの周りにこのような人はいませんか？

では、このようなお客様を振り向かせるためには、どのようにスノッブ効果を活用すれば良いのでしょうか？

クロージングの段階でお客様に「スノッブ効果」が見られるとわかっても遅いので、できればアプローチ・ヒアリングの段階で見極めることが重要です。

例えば、第三者の話をしたときに前のめりに乗ってこない、逆に「限定」「オリジナル」という言葉に惹かれる傾向にあるなどの兆候が見えたら、そのお客様には保険も「あなただけ」「特別な」「オリジナルプラン」を提案すると契約につながりやすくなります。

また、バンドワゴン効果とスノッブ効果を組み合わせることで、両方の良いとこ取りをすることもできます。

人は、「みんなに人気のものが欲しい」バンドワゴン効果と、「自分はみんなと違う」スノッブ効果、この正反対の心理現象をどちらも持っています。どちらか見極めることも重要なのですが、両方を組み合わせることでどちらも獲得することができるようにもなります。

例えば保険営業の中で考えると、このようなアプローチはどうでしょうか？

「円高の昨今人気のドル建て終身ですが、10月には予定利率が下がって保険料が上がってしまいます。数あるお客様の中で、あなたに一番先にこのプランをお持ちしました！」

これはほんの一例・仮定の話にすぎませんが、このように前半でバンドワゴン効果を、後半でスノッブ効果を織り交ぜることで、お客様の両方の心理を刺激することができるようになります。

私たちの仕事は、コンサルティング営業と言われています。これは、お客様一人ひとりに合った保険のオリジナルプランをご提案することです。

ですから、私たちは無意識のうちにこの「スノッブ効果」を体現しているのです。しかし、まだまだこの効果を使い切れていない方もいるのではないでしょうか。

保険マンモスでは、お客様に質の高い提案を継続していただけるように、「パートナーＦＰ」をサポートする仕組みをご用意しています。

詳しくは「パートナーＦＰ募集」ページをご覧いただき、まずはお気軽にお問合せください。

＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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