保険営業のアプローチ最初の難関！お客様との“壁取り”に使う「類似性の法則」とは？

初対面のお客様と接するとき、いかに早く信頼関係を築くかは保険営業において最も重要なポイントのひとつです。逆をいえば、最初の段階でつまずいてしまうと、いくら素晴らしい提案をしたところでお客様はあなたを担当には指名してくれないでしょう。

そこで忘れずに利用したいのが、心理学の「類似性の法則」です。すでに日常的に利用している人がいるかもしれませんが、“営業の基本”ともいえることですのであらためてお話ししたいと思います。

お客様との距離をぐっと縮める「類似性の法則」とは

アメリカの社会学者であったセオドア・ニューカムは、大学の寮に新しく入寮した学生17名を調査し、入寮して1週間後は「部屋が近い」などの物理的理由から友人になった学生が多かったのに対して、入寮から14週間後には価値観などが近い学生同士が友人になったということを調べました。

私たちの生活の中でも、「類は友を呼ぶ」という言葉があるように考え方や服装、趣味などが近い人は仲良くなりやすいとされていますよね。これは恋愛やビジネスでも同じです。人は相手との共通点が多いと、安心したり興味を持ったりするようになります。

保険営業でも、特に初対面のお客様に対して「自分はあなたと同じ」「あなたの味方」と感じてもらうことで、あなたとお客様との距離はぐっと縮まり、信頼感がアップします。これが、類似性の法則です。

私たちＦＰは、保険営業のアプローチの際にお客様との距離を縮めるために、よく次のような会話をします。

これらの質問は、お互いの共通点を探ってその会話を広げることで、ヒアリング要素に加えてアイスブレイクやお客様の心を開かせる効果があります。

しかし、この類似性の法則を利用するとき、ごく稀に間違った使い方をしてお客様の信頼を失ってしまう方がいます。それはどのような使い方かというと、「ウソの共通点」を言ってしまうことです。

例えばお客様が「名古屋出身です」と言ったとき、ウソをついて「名古屋にはよく行きます」と言ってしまったとします。もしお客様が話を掘り下げてあなたが答えられなかったとき、そのボロが出た結果お客様に不信感を抱かせてしまいます。

ですから、無理に距離感を縮めようとウソはいわず、わからないときは「わからない」と素直にお客様に伝えましょう。

保険営業の世界には、「トップ・オブ・セールス」と呼ばれているプランナーがいます。株式会社ベネフレックス代表取締役の児玉正浩FPです。

児玉FPは、リーズ案件だけでなく、撮影会イベントでの個別面談アポ率92％と驚異の数字を残しています。その結果、MDRT基準を2000年から、COT基準を2009年から、TOT基準を2017年から継続している、まさに「トップ・オブ・セールス」なのです。

その児玉FPが最も得意とするもののひとつが、保険営業のアプローチです。保険マンモスが運営する動画ストリーミングサイト「保険セールス大学」では、数多くの講師陣のセールス動画を月額3,000円で見放題としています。

児玉FPの動画はその中でも常に視聴回数TOP10に何本も入る逸品で、さらに8月に公開した「撮影会イベント成功のコツ」は初対面の子育て世代のママパパと、いかに短時間で次回アポが取れるかその神髄を見せてくれています。

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＜執筆：セールスプリンシプル編集部＞

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