カート
会員様向け
見込客紹介
成約率アップ教材
コラム
メールマガジン
ご注文について
サイトのご紹介
  • ホーム
  • 意思決定にかかわる6人の登場人物とは?

意思決定にかかわる6人の登場人物とは?

今回は『意思決定のメカニズム』のお話です。

意思決定者だけにフォーカスしない

昔、企業向けに、保険ではない高額製品のセールスをしていたときに学んだことは
「意思決定者だけ」にフォーカスするのではなく、
「意思決定者を含む、意思決定に影響を与える全ての役割」にフォーカスする、
ということでした。

意思決定にかかわる6つの役割とは?

◎メリットを受ける役割

 【A】欲しい人
 商品を手にいれることで、課題が解決される人

 【B】つかう人
 商品を受け取り、商品を使う人

◎購買プロセスに登場する役割

 【C】チェックする人
 信頼性や合理性について考え、意見をする人

 【D】アドバイスする人
 見識をうかがわせる意見や主張をする人

 【E】決める人(意思決定者)
 商品購入にあたり、最終的な判断を下す人

 【F】お金を払う人
 商品購入にあたり、お金を払う人

営業先が小さな企業だと、上記C(アドバイザー)を除く、すべての役割が、目の前の商談相手が担っていることが多い。

営業先が大きな企業だと上記A〜Fの役割を、それぞれ異なる人物が担っていることが多く、商談がうまくすすまない理由は、実は、商談に姿を現さない、意思決定者ではない周辺人物の影響が大きかった、ということがよくありました。

どこから反対意見が出ているのか?

保険の話で、初回面談で不在だったご主人様の影響で「商談が前に進まない」というケースがあると思います。

このケースにおいて
ご主人様は
・どの役割から反対してきそうか?
・どの役割から反対しているのか?
ということが把握できると、効果的なアクションができるかもしれません。

意味を感じているが、メリットを感じていない

【A】欲しい人
【B】つかう人

<課題>
ご主人様は、意味を感じているが、メリットを感じていない

<対策>
意味だけでなく、メリットを感じてもらう

ご主人様が「つかう人」になる話を全体の話の中の一つに入れてみる。
※購買プロセスに参加するだけの役目ではないと感じてもらう

とりあえず自分で調べてみたい

【C】チェックする人

<課題>
ご主人様は、とりあえず自分で調べてみたい

<対策>
自分が調べる前に、答えをもっていそうだと感じてもらう

少なくとも、現在加入の保険と同じ保障内容で、安い保険がある可能性が非常に高いことを伝える。
※次回面談に参加してみて、損はなさそうだと感じてもらう

専門家の話を聞いてみたい

【D】アドバイスする人

<課題>
ご主人様は、他の人の意見を聞いてみたい

<対策>
「お金に関する相談相手としてこの人はよさそうだ」と感じてもらう。
※営業マンではなく、専門家としての印象付けをする。

商談がうまくすすまない原因を無くしていきましょう!

「商品を買ってもらえない理由」ではなく
「商談がうまくすすまない原因」に対する対策として、

今回ご紹介をしました、「意思決定にかかわる6つの役割」

ぜひ、ご参考にいただければ幸いです。

<執筆:セールスプリンシプル編集部>

◎メルマガ「セールスのレシピ」の登録はこちら↓

https://secure.shop-pro.jp/?mode=mailmaga&shop_id=PA01419272&tid=2